To C，To B，To G以及To VC

  2022-10-06         0次

不管是做什么生意，首先是要對(duì)自己有不偏不倚的自我認(rèn)知。

很多做To C的人，也許都很難回答，To C生意的本質(zhì)是什么。

用戶買東西，其實(shí)就是在做消費(fèi)決策。決策的成本和復(fù)雜度，是最重要的影響因素。

因此在我看來(lái)，To C生意的特點(diǎn)，總體來(lái)說(shuō)就是兩個(gè)：

決策成本低，決策復(fù)雜度低。

也因?yàn)槿绱耍瑳Q策的流程特別短。很快就能做出決定。

很快，但到底是多快呢？

電光石火之間。如果當(dāng)下的瞬間沒有抓住用戶，可能他就會(huì)離你而去。

有人專門做過(guò)研究，用戶在線下買一個(gè)產(chǎn)品，平均決策時(shí)間是13秒。在線上，稍微能好一點(diǎn)，但也沒好多少，是19秒。

所以，不管線上線下，其實(shí)用戶在20秒內(nèi)就做出了購(gòu)買決定。

只有20秒。

這也意味著，我們沒法說(shuō)服消費(fèi)者，沒法把他拉到身邊聲情并茂地講解一個(gè)小時(shí)。你剛剛深呼吸，還沒開口，消費(fèi)者已經(jīng)走出去十步遠(yuǎn)了。

在To C的生意里，很多人研究的，是消費(fèi)者心理學(xué)，是消費(fèi)者行為學(xué)，是購(gòu)買沖動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，為了符合用戶的使用習(xí)慣，會(huì)為了界面的顏色爭(zhēng)得面紅耳赤，為了按鈕的擺放不停測(cè)試。

超市的零售經(jīng)理，為了能把產(chǎn)品賣出去，要研究動(dòng)線設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)貨架擺放，迭代產(chǎn)品包裝。

我也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，這種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，叫做“靜銷力”。

就是靜靜擺在那里，你都會(huì)忍不住走過(guò)去，拿起來(lái)之后說(shuō)，“天啊，太好看了。我真喜歡！” 

然后，就把東西買走了。

為了服務(wù)挑剔的用戶，為了不讓用戶離開自己，做To C的人要打磨產(chǎn)品，死磕體驗(yàn)，用最快的速度拿下消費(fèi)者，并且留住他。

某種程度上說(shuō)，能把To C做得好的公司，是最偉大的公司。

這，是To C生意的本質(zhì)。

當(dāng)能理解To C生意的本質(zhì)時(shí)，再理解To B就簡(jiǎn)單多了。 

因?yàn)門o B生意的特點(diǎn)，和To C剛好恰恰相反，總體來(lái)說(shuō)也是兩個(gè)： 

決策成本高，決策復(fù)雜度高。 

你想想，作為一個(gè)消費(fèi)者，如果你想買一部華為手機(jī)，不管怎么貴怎么復(fù)雜，真的喜歡的話，你自己就能做決定，一咬牙一跺腳也就買了。

但是，如果作為一個(gè)公司，你不是要買一部手機(jī)，而是買一個(gè)基站呢？那就不容易了。 

這就復(fù)雜得多。決策流程就會(huì)特別長(zhǎng)。 

有多長(zhǎng)？ 

長(zhǎng)到會(huì)抹平購(gòu)買沖動(dòng)，回到一步步的審批和評(píng)估。 

立項(xiàng)、評(píng)分、談判、交付…… 

我舉個(gè)例子你就明白了。 

典型的一個(gè)場(chǎng)景，就是招投標(biāo)。企業(yè)有個(gè)需求，來(lái)投標(biāo)吧。 

標(biāo)，一般有兩種： 

一種叫RFQ（Request For Quotation)。報(bào)價(jià)請(qǐng)求。我有方案了，你們出個(gè)價(jià)吧。

一種叫RFP（Request For Proposal）。方案請(qǐng)求。我有個(gè)想法，但我不知道怎么做，你們提個(gè)方案吧。 

在RFP中，通常又要招兩個(gè)標(biāo)： 

一個(gè)叫“設(shè)計(jì)標(biāo)”，你打算怎么設(shè)計(jì)？

一個(gè)叫“實(shí)施標(biāo)”，設(shè)計(jì)稿有了，你打算怎么落地？

然后，設(shè)計(jì)標(biāo)和實(shí)施標(biāo)，不能是同一家公司。為了防止腐敗。

那這些標(biāo)，怎么看誰(shuí)中了呢？ 

評(píng)分。 

評(píng)分的維度，又是好幾類。 

比如說(shuō)技術(shù)分，你的技術(shù)實(shí)力如何？打個(gè)分。 

比如說(shuō)價(jià)格分，你的報(bào)價(jià)公不公道？打個(gè)分。 

比如說(shuō)服務(wù)分，你的服務(wù)水平怎樣？再打個(gè)分。 

然后根據(jù)不同權(quán)重，算出來(lái)總分，再綜合下各個(gè)部門負(fù)責(zé)人的想法，外部專家的建議，最后決定是誰(shuí)中標(biāo)。 

是不是聽起來(lái)復(fù)雜多了。 

如果你仔細(xì)留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些公司樓下，復(fù)印店常常人滿為患。 

為什么？ 

打印標(biāo)書啊。 

一本標(biāo)書幾百頁(yè)是小意思了，每個(gè)人扛著箱子上樓也是家常便飯，辦公室里也到處是放標(biāo)書的地方。 

這就是To B生意的樣子。

而在To B生意中，經(jīng)常是拉鋸戰(zhàn)，所以還有一件事情，你應(yīng)該知道。 

就是To C的經(jīng)營(yíng)，你其實(shí)只需要和消費(fèi)者一個(gè)腦袋打交道，但To B你需要和幾百個(gè)腦袋打交道。 

因?yàn)榱鞒涕L(zhǎng)了，意味著涉及的人也多。 

人多了，每個(gè)人的利益和訴求也就不一樣。 

這里面甚至有很多你想象不到的拉扯和博弈。 

所以，每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)人，都要有針對(duì)性的分析。 

我也舉個(gè)例子。王建和老師，是成長(zhǎng)引力的創(chuàng)始人，在阿里工作過(guò)很多年。他寫了一本書，《阿里巴巴管理三板斧》，其中寫到了怎么盤點(diǎn)客戶。 

他們?cè)谧隹蛻舯P點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)根據(jù)客戶背景，分為A類客戶、B類客戶、C類客戶和D類客戶。

在這張表上，你可以看到，盤點(diǎn)客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)是，KP（銷售中的決策人）是否有意愿；產(chǎn)品是否可以出口；公司是否有外貿(mào)團(tuán)隊(duì)；簽單時(shí)間。

ABC三類客戶的前三個(gè)指標(biāo)都是相同的，只是簽單時(shí)間有區(qū)別。 

而D類客戶沒有簽單意愿，所以D類客戶就是要放棄的客戶。所以，盤點(diǎn)客戶的核心標(biāo)準(zhǔn)就是簽單時(shí)間。 

而更詳細(xì)一點(diǎn)，你也可以繼續(xù)分析和記錄，為什么時(shí)間有區(qū)別？是遇到了什么問(wèn)題？我們應(yīng)該怎么攻克？ 

甚至，還可以繼續(xù)分析關(guān)鍵人物，他的工作，行程，生日，愛好，喜歡吃什么，家里養(yǎng)的什么寵物，都可以調(diào)研和研究。 

然后，這就會(huì)像一張“作戰(zhàn)地圖”一樣，寫滿了分析和計(jì)劃。而寫得越細(xì)，成功的概率，才能越高。

剛剛你一定發(fā)現(xiàn)了，KP（銷售中的決策人）非常重要，單獨(dú)一列。 

為什么？ 

因?yàn)樗芘陌濉?/p>

To B生意，有時(shí)候最怕的，就是之前說(shuō)的話不算數(shù)。 

常常前面談的很好，但是到了最后的階段，老板介入了。 

老板說(shuō)，“這個(gè)我不太滿意啊，再重新談?wù)劙??！?nbsp;

老板動(dòng)動(dòng)嘴，下屬跑斷腿。 

下面的人也不得不聽，重新談判。 

這樣，就非常耽誤事兒，很浪費(fèi)資源和時(shí)間。 

所以，想要做To B的生意，這一點(diǎn)一定要記住，值得單獨(dú)說(shuō)： 

和能拍板的人溝通。 

自上而下，比自下而上，要更加高效和簡(jiǎn)單。 

影響那些能影響業(yè)務(wù)的人。

說(shuō)完了To B，我們?cè)賮?lái)聊兩句To G。 

很多人也問(wèn)，我想試試G端的生意，再往深里走，但怎么理解To G的生意呢？ 

我的經(jīng)驗(yàn)，有兩點(diǎn)。 

第一，要理解政府的目的。 

企業(yè)的需求，往往比較簡(jiǎn)單，就是賺錢。投入多少，產(chǎn)出多少。 

但是政府，會(huì)比較特殊。因?yàn)镚端的目的，往往有更多公眾的需求。 

政府的工作，是做好巡夜警察，防范暴力、偷盜、欺詐、保護(hù)履行合同和提供公共事業(yè)。在必要的時(shí)候，也用“看得見的手”進(jìn)行調(diào)控。 

總體來(lái)說(shuō)，更多是“治理”的工作。 

第二，也因?yàn)槿绱?，一些更?xì)節(jié)更具體的事情，就需要更多專業(yè)的人協(xié)助幫忙，你來(lái)幫我做吧。

而To G，某種程度上就是更大的To B。 

To B的流程，已經(jīng)挺長(zhǎng)的了，經(jīng)常是以“月”計(jì)，或者以“季度”計(jì)，而To G的流程，經(jīng)常是以“年”計(jì)。 

然后，還會(huì)有很多定制化的要求。 

比如說(shuō)，我想要建一個(gè)政務(wù)大廳。 

然后，這個(gè)界面不太適合我們的感覺，改改吧。 

然后，這個(gè)功能不太貼切我們的工作，改改吧。

然后，這個(gè)顏色不太體現(xiàn)我們的氣質(zhì)，改改吧。 

需求，千差萬(wàn)別。 

很多做To G生意的人，經(jīng)常有這種感受：這些個(gè)性化需求，要左右改，上下改，橫著改，豎著改。 

很麻煩。但必須改。 

因此做To G的生意，必須要更加耐心。 

別人怕麻煩，但你不能怕麻煩。 

當(dāng)大家都有資格時(shí)，那個(gè)最不怕麻煩的，最能啃下來(lái)的，往往就最有機(jī)會(huì)。

而做To G的生意，很多人可能很容易想到，是不是要經(jīng)常請(qǐng)人吃飯，陪人喝酒，給人送禮。 

這是一個(gè)誤區(qū)。 

我特別想說(shuō)的是，只要是生意，只要是合作，就一定要提供價(jià)值。而不僅僅是只靠所謂的關(guān)系，甚至是灰色的手法。 

現(xiàn)在的環(huán)境，也不太允許這種操作。 

有句話我想分享給你： 

錢，是別人開口要的最后一樣?xùn)|西。 

只有你真的什么都提供不了，你無(wú)法滿足他的需求，他才會(huì)開口向你要錢。 

一定有比錢更重要的東西。 

有一次，我和鋼鐵業(yè)的朋友碰面。聊到環(huán)保。 

我說(shuō)自己有一段時(shí)間，明顯感覺到藍(lán)天多了?？磥?lái)是開始動(dòng)真格的了。 

過(guò)去大鋼企上環(huán)保設(shè)備，小鋼廠就糊弄糊弄?，F(xiàn)在沒有完整的環(huán)保設(shè)備，或者有但是不用的，不準(zhǔn)開工。甚至直接關(guān)停。 

政府下定決心驅(qū)逐劣幣后，良幣有了前所未有的景氣。 

過(guò)去城市為了GDP，犧牲環(huán)境，招商引資。現(xiàn)在一些城市，根本不把繳重大利稅的鋼企放在眼里。甚至，希望你早點(diǎn)搬走。 

估計(jì)這是因?yàn)榄h(huán)保指標(biāo)，成為了地方政府的烏紗帽指標(biāo)。 

經(jīng)濟(jì)發(fā)展，要數(shù)量，但更要質(zhì)量。 

這就是G端的需求。如果你能真正提供這方面的價(jià)值，生意就會(huì)變得更好做。 

記住：錢，是別人開口要的最后一樣?xùn)|西。

前面我們講了不同的生意邏輯，你可以To G，可以To B，可以To C。 

但是，千萬(wàn)不要To VC。 

什么是To VC？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是沒有提供什么價(jià)值，投資人喜歡什么，我就給你看什么，根本不管用戶的需求。

也有人說(shuō)得更直白，就是忽悠人，騙錢的。 

有一個(gè)想法，弄了一些數(shù)據(jù)，做了一套PPT，靠著一張嘴皮子，證明自己邏輯是正確的，然后融錢。 

網(wǎng)上有一個(gè)段子，說(shuō)明了To VC是多么荒謬。 

把公司的20%股份賣給投資人，先融200萬(wàn)。 

這時(shí)，整個(gè)項(xiàng)目的估值就是1000萬(wàn)了。而且，自己還一分錢都沒掏。 

然后，拿著這200萬(wàn)，買個(gè)豪車，租個(gè)漂亮的辦公室，隨便招幾個(gè)人，去下高檔會(huì)所，見其他投資人。然后半推半就，遮遮掩掩地說(shuō)，有個(gè)好項(xiàng)目，已經(jīng)值1000萬(wàn)了。 

別人一聽，這么有前景的項(xiàng)目，我也想投。 

想投的人很多啊，等等吧。還搞起了饑餓營(yíng)銷。 

等到一個(gè)冤大頭上門，帶他轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠辦公室，再擺一擺數(shù)據(jù)啥的，說(shuō)市場(chǎng)規(guī)模還要擴(kuò)大，現(xiàn)在項(xiàng)目更值錢了。 

所以，現(xiàn)在10%的股份，已經(jīng)值1000萬(wàn)了。你要不要。要的話，就趕緊現(xiàn)在認(rèn)購(gòu)走。不然別人就簽了。 

簽，馬上就簽。 

然后，又拿著1000萬(wàn)的轉(zhuǎn)賬記錄去找一開始的投資人。你看，10%的股份，現(xiàn)在值1000萬(wàn)了。你20%的股份，就是2000萬(wàn)了。 

你投了200萬(wàn)，現(xiàn)在值2000萬(wàn)，翻了10倍。厲害吧。 

接著，繼續(xù)招人，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，裝模作樣做個(gè)App啥的，把東西運(yùn)營(yíng)起來(lái)。循環(huán)往復(fù)，繼續(xù)融資。

到了一定的時(shí)候，股份賣的差不多了，錢也夠了，就跑路走人。 

這雖然是個(gè)段子，但是背后反映出來(lái)的事，我想你是能看懂的。也許，你還會(huì)想起某些人，某些項(xiàng)目，就是這樣的。 

很多人覺得生意難做，于是就動(dòng)起了歪心思，路走著走著就偏了。 

千萬(wàn)不要這樣。

不管做什么生意，都認(rèn)認(rèn)真真地做，踏踏實(shí)實(shí)地做。 

可以To G，可以To B，可以To C，但不要To VC。

今天，外部環(huán)境確實(shí)非常多變，內(nèi)部環(huán)境也十分復(fù)雜。 

很多人都在思考自己的業(yè)務(wù)，應(yīng)該怎么發(fā)展，還能怎么發(fā)展。 

希望這篇文章，能讓你更好理解不同生意的邏輯。 

但不管是To B，To C，還是To G，最后我都想說(shuō)，一定要記住這三點(diǎn)： 

1，理解生意的本質(zhì)。只有理解了本質(zhì)，才能有的放失。 

2，不管做哪一個(gè)生意，都要提供價(jià)值。價(jià)值，是所有生意的基礎(chǔ)。

3，牢牢記住前兩點(diǎn)。

然后，選擇自己的方向，堅(jiān)定自己的信心，持續(xù)地做。

祝，成功。

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