戰(zhàn)略的意義：“計(jì)熟事定，舉必有功”

  2022-06-28         0次

公司管理的戰(zhàn)略之道

戰(zhàn)略第一原則：不死就行，能理解這4個(gè)字，才能有長(zhǎng)期戰(zhàn)略的定力。

最大的戰(zhàn)略思維缺陷，就是步步都想贏，贏了還嫌贏得不夠大，要換一招更大的，結(jié)果撲了個(gè)空。

有“不死就行”的理念，才能專注堅(jiān)持，瀟灑自在，無(wú)憂無(wú)慮，功到自然成，手到擒來(lái)，活在他人想象之外。

競(jìng)爭(zhēng)是一種假設(shè)，替代才是威脅。

我們把一些人定義為我們的同行，認(rèn)為他們?cè)诟覀兏?jìng)爭(zhēng)，關(guān)注他們甚至超過(guò)了關(guān)注顧客。

這不對(duì)，我們心中應(yīng)只有顧客，沒(méi)有對(duì)手，關(guān)注如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而關(guān)注誰(shuí)可能替代我們的價(jià)值，那范圍可比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多了。

 我如何為顧客創(chuàng)造無(wú)可替代的價(jià)值，誰(shuí)能替代我的價(jià)值。

替代者思維，在建設(shè)性上，著眼于我如何為顧客創(chuàng)造無(wú)可替代的價(jià)值，而不是關(guān)注別人干了啥，我如何跟他競(jìng)爭(zhēng)。從防御性上，警覺(jué)誰(shuí)能替代我的價(jià)值，那掃描范圍要比所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大得多。在戰(zhàn)略上，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，就是提高客戶的替代成本。

 競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)在于盯住顧客，不在于盯住對(duì)手。

“永遠(yuǎn)比別人快”是空話，因?yàn)槟遣豢赡?。重要的是不要跟別人在一個(gè)跑道上跑。他跑他的，你跑你的，有什么快慢好比。別人要成功，你攔不住。你服務(wù)好你的顧客，自然有你的飯碗。

盯對(duì)手的唯一意義是向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，如果心懷仇恨要打敗某某，會(huì)影響自己的心態(tài)、判斷和決策。打敗對(duì)手和贏得顧客，是兩種思維，狹隘的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向思維，對(duì)經(jīng)營(yíng)有害，也毀三觀。要堅(jiān)持顧客導(dǎo)向思維。

如孟子說(shuō)射箭，“射者正己而后發(fā)，發(fā)而不中，不怨勝己者”。我從沒(méi)打敗過(guò)誰(shuí)，也不會(huì)被任何人打敗，勝在己，敗亦在己。

創(chuàng)新，就是自成一個(gè)專業(yè)。

創(chuàng)新，就是你有獨(dú)創(chuàng)性的思維，重新定義了一個(gè)新的產(chǎn)品和服務(wù)組合，雖然也會(huì)被人們歸類于某個(gè)大的行業(yè)，但是自成一個(gè)專業(yè)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有顧客。創(chuàng)新來(lái)自假設(shè)，不是調(diào)研。就像問(wèn)卷調(diào)查是一種巫術(shù)，通過(guò)對(duì)問(wèn)題的設(shè)計(jì)，你可以得到任何你需要的答案。比如你拿一個(gè)廣告語(yǔ)去大街上攔訪消費(fèi)者，問(wèn)他“這廣告你信不信？”，除非他有病，才會(huì)回答“信”。

同樣的廣告，你問(wèn)題改為“這樣的產(chǎn)品你買(mǎi)不買(mǎi)？”，答“買(mǎi)”的人就多了，這才是本質(zhì)！

我們與同行的關(guān)系，是模仿與反模仿。

模仿與反模仿，不是我厲害，他模仿我，我不讓他模仿。

模仿，是指任何人有任何好的、有價(jià)值的想法和做法，我都要馬上模仿！一分鐘都不耽誤！反模仿，我既然模仿他，也知道他會(huì)模仿我，我要提高他的模仿難度，而提高模仿難度的方法，就是創(chuàng)造一組環(huán)環(huán)相扣的獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，他有一環(huán)模仿不了，就不成立。

 當(dāng)你要進(jìn)入一個(gè)行業(yè)時(shí)，問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題。

1. 你是否能為顧客創(chuàng)造新的價(jià)值；

2. 你是否能為行業(yè)“創(chuàng)造”新的顧客。

 不要過(guò)分關(guān)注變化和新生事物。

變化這東西，它老變來(lái)變?nèi)ィ汴P(guān)注它干嗎！等它什么時(shí)候不變了，再關(guān)注也來(lái)得及。新生事物也是一樣，大概率不靠譜兒，大多是夸大其詞，關(guān)注太多，浪費(fèi)時(shí)間。

 不要高估消費(fèi)者的品位，不要低估消費(fèi)者的智商。

我觀察多年?duì)I銷(xiāo)人員的毛病，就這兩條：

一是在策略上把消費(fèi)者當(dāng)白癡，說(shuō)一些自己都不相信的話，用莫名其妙的“定位”就想忽悠消費(fèi)者；

二是在設(shè)計(jì)上呢，又把消費(fèi)者當(dāng)藝術(shù)家，搞他的偽藝術(shù)、偽品位。這樣的失敗，當(dāng)然是咎由自取。

 認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值，不要總想成為別人。

不管別人多厲害，不管你多么羨慕他，不管你多么想成為他，切記一條：絕對(duì)不要想成為他！因?yàn)椤皩W(xué)我者生，似我者死”。認(rèn)識(shí)不到自己的價(jià)值，老想成為別人，是今天中國(guó)企業(yè)的常見(jiàn)病。

 戰(zhàn)略就是我們今天做什么，才有未來(lái)。

沒(méi)有人能預(yù)測(cè)未來(lái)。德魯克說(shuō)過(guò)，關(guān)于未來(lái)，只有兩條是肯定的：1.未來(lái)不可預(yù)知；2.肯定和我們預(yù)測(cè)的不一樣。

而我的未來(lái)哲學(xué)，第一條來(lái)源于德魯克：戰(zhàn)略不是我們未來(lái)做什么，而是我們今天做什么，才有未來(lái)；第二條來(lái)自孫子：基于不敗，而不是基于利益最大化來(lái)制定戰(zhàn)略。

 把全部資源都投入到最重要的東西上。

只有不停地做減法，減到減無(wú)可減了，才會(huì)只留下最重要的東西。只有把全部資源都投入到最重要的東西上，才能取得成功。

 不要因?yàn)閰捑刖碗S意“修理”。

學(xué)到一句西方諺語(yǔ)：“不要修理還沒(méi)破的東西?！边@情況我經(jīng)常碰到，管理者要求對(duì)品牌主張進(jìn)行改變，不過(guò)是因?yàn)樗约河X(jué)得厭倦了。

改變本來(lái)奏效的品牌主張，除了削弱自己的市場(chǎng)地位之外，什么都不會(huì)得到。

 人們總是忘記自己擁有的東西是怎么來(lái)的，一旦競(jìng)爭(zhēng)的壓力小了，就會(huì)脫離本質(zhì)。

好戰(zhàn)略首先是話語(yǔ)戰(zhàn)略，解決傳播問(wèn)題。

好戰(zhàn)略必須首先是話語(yǔ)戰(zhàn)略，好戰(zhàn)略自己會(huì)傳播。如何傳播自己的戰(zhàn)略，往往比制定戰(zhàn)略還讓人頭疼。多數(shù)CEO甚至無(wú)法讓員工了解公司戰(zhàn)略，更不用說(shuō)讓市場(chǎng)、供應(yīng)商、資本市場(chǎng)、政府和公眾了解。所以，戰(zhàn)略制定，必須首先是話語(yǔ)戰(zhàn)略，必須首先解決傳播問(wèn)題。

每一個(gè)企業(yè)，都是一支改變市場(chǎng)的力量。

“隨機(jī)應(yīng)變”，我認(rèn)為是扯淡；“適應(yīng)市場(chǎng)變化”，我認(rèn)為是瞎掰。

相反，我們真正能腳踏實(shí)地、實(shí)實(shí)在在去做的，是改變這個(gè)市場(chǎng)，從創(chuàng)業(yè)的第一天起，我們就在改變這個(gè)市場(chǎng)。能改變多少，就有多少生意，能把市場(chǎng)改變成我們認(rèn)為應(yīng)該有的樣子，我們就是第一品牌。

每一個(gè)企業(yè)，都是一支改變市場(chǎng)、而不是順應(yīng)市場(chǎng)變化的力量。我們就是市場(chǎng)變化的原因，也會(huì)成為市場(chǎng)變化的結(jié)果。

 不要總想放“大招兒”。

企業(yè)千般萬(wàn)般想找個(gè)大招兒，其實(shí)問(wèn)題不過(guò)是基礎(chǔ)工作沒(méi)干好。沒(méi)干好，是因?yàn)闆](méi)好好干。

越是沒(méi)好好干，越是想放個(gè)大招兒，不用好好干就能成功。而且承認(rèn)自己過(guò)去沒(méi)好好干，進(jìn)而認(rèn)為現(xiàn)在開(kāi)始好好干也“來(lái)不及了”，還是要大招兒，就是不愿意好好干。

所謂經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)不好，就是自己的基礎(chǔ)不扎實(shí)。到了經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不再是”傻子都能賺錢(qián)”的時(shí)候，就站不穩(wěn)了。平時(shí)要做好基礎(chǔ)工作，沒(méi)什么高大上的工作，全部是最基本的工作。

 企業(yè)應(yīng)該先堅(jiān)持“三個(gè)先進(jìn)”。

企業(yè)要基業(yè)長(zhǎng)青，就要堅(jiān)持“三個(gè)先進(jìn)”：始終代表先進(jìn)的生產(chǎn)力，始終代表先進(jìn)的文化，始終代表消費(fèi)者的利益。

但是，企業(yè)上市之后，有了股市KPI，就變成了堅(jiān)持“三個(gè)報(bào)表”：資產(chǎn)負(fù)債表，現(xiàn)金流量表，損益表。

《大學(xué)》云：“物有本末，事有始終，知所先后，則近道矣?！?/p>

“三個(gè)先進(jìn)”是本，是先；“三個(gè)報(bào)表”是末，是后。搞錯(cuò)了本末先后，自然就會(huì)得不償失。

 最討厭的一個(gè)詞是“市值管理”，你說(shuō)他不對(duì)吧，他確實(shí)能管理。你說(shuō)他對(duì)吧，這世上從來(lái)沒(méi)有一個(gè)公司能管得了自己的市值。

 積累是第一生產(chǎn)力，也是第一競(jìng)爭(zhēng)力。

花時(shí)間越長(zhǎng)的事情，越值得投入、投資去做。3年見(jiàn)成效的事，做出來(lái)就領(lǐng)先3年；10年見(jiàn)成效的事，做出來(lái)就領(lǐng)先10年。

都見(jiàn)金榜題名時(shí)，誰(shuí)知十年寒窗苦？日日不斷，不疾而速，至誠(chéng)無(wú)息，活在他人想象之外，幾人能懂？幾人能照這樣去做？

所有的事都是一件事：把別人放在心上。

經(jīng)營(yíng)是服務(wù)社會(huì)，把社會(huì)，把地球環(huán)境放在心上；管理是服務(wù)員工，把員工放在心上；營(yíng)銷(xiāo)是服務(wù)顧客，把顧客放在心上。

 任何問(wèn)題，先解決基本面、解決原點(diǎn)。

說(shuō)到產(chǎn)品，人們會(huì)馬上想到定位，這就跑偏了。任何問(wèn)題，先解決基本面、解決原點(diǎn)。

 你如何定義你的產(chǎn)品？所謂定義，就是把你的產(chǎn)品名編進(jìn)《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》，后面那名詞解釋怎么寫(xiě)。很多公司干了多少年，對(duì)自己產(chǎn)品的名詞解釋也整不踏實(shí)。把這整踏實(shí)了，好多事都解決了。

 好的戰(zhàn)略帶來(lái)成本的“此消彼長(zhǎng)”。

“此消”是我們的成本越做越低，“彼長(zhǎng)”是對(duì)手和我們競(jìng)爭(zhēng)的成本越壘越高。

當(dāng)我們手握戰(zhàn)略鐮刀去收割別人的事業(yè)領(lǐng)域時(shí)，我們的進(jìn)入成本甚至比在位者的防守成本更低，這才叫戰(zhàn)略。如果我們的成本不是越做越低而是越做越高，就證明戰(zhàn)略有問(wèn)題。

 增長(zhǎng)觀、發(fā)展觀、生存觀，是企業(yè)家要不斷思考的。

增長(zhǎng)觀、發(fā)展觀、生存觀，這是我不斷在企業(yè)講的。增長(zhǎng)是短期問(wèn)題，可有可無(wú)；發(fā)展是戰(zhàn)略問(wèn)題，就是不斷建立企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力；生存是命脈問(wèn)題，讓企業(yè)能夠“永不出局”，才是老板的根本任務(wù)。

 學(xué)習(xí)別的企業(yè)，不能只學(xué)皮毛，要學(xué)他們的處世之道。

 葉公問(wèn)政，孔子說(shuō)：“近者悅，遠(yuǎn)者來(lái)?！苯幍娜讼矏偭耍h(yuǎn)方的人就來(lái)了。海底撈，就是把“近悅遠(yuǎn)來(lái)”理解到了深入骨髓的地步，靠一個(gè)“誠(chéng)”字，把“悅近來(lái)遠(yuǎn)”做到了極致。

對(duì)客人，你千萬(wàn)別進(jìn)來(lái)，你只要來(lái)了，就讓你舒服死，非要再來(lái)不可！對(duì)員工也一樣，進(jìn)海底撈臥底學(xué)習(xí)準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)開(kāi)火鍋店的富二代也不創(chuàng)業(yè)了，就留在海底撈干！

 成正果，就是要有你的獨(dú)特價(jià)值。

所謂成正果，就是你的獨(dú)特價(jià)值，不一定最大，但是無(wú)可替代；就是你的市場(chǎng)地位，不一定最高，但是不可撼動(dòng)，這就能基業(yè)長(zhǎng)青、江山永固。

正果，就是你的本分，你最根本的市場(chǎng)份額。反過(guò)來(lái)，如果不能守住正果本分，總是追逐更大勝利，就一定是死路一條，必?cái)o(wú)疑。

 你在哪個(gè)行業(yè)，就承擔(dān)哪個(gè)行業(yè)的責(zé)任。

企業(yè)社會(huì)責(zé)任，是企業(yè)的業(yè)務(wù)，不是企業(yè)的義務(wù)。

你在哪個(gè)行業(yè)，就承擔(dān)哪個(gè)行業(yè)的責(zé)任。本職工作以外的事，號(hào)召大家出錢(qián)出力的，你就跟著出錢(qián)出力。沒(méi)號(hào)召你管的，你不要管。因?yàn)槟闳ス埽孟袢思覜](méi)管好似的。這就是“不在其位，不謀其政”。

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